lunedì 27 dicembre 2010

Propositi per il nuovo anno: Aumentare i tassi di conversione risparmiando (?!)

Le previsioni economiche per il 2011 non sono buone: da una parte l'economia stenta a riprendere e dall'altra permangono gli allarmi occupazionali.

Oggi più che mai, è alto il peso di ogni euro investito, anche nelle attività di Marketing, che si trovano così ad essere necessariamente riconsiderate alla luce di questa situazione.

Nei post precedenti abbiamo parlato della importanza di far evolvere le modalità di ingaggio ai propri consumatori, rendendole sempre più personalizzate e sempre più orientate al trattamento dei singoli contatti come singoli individui. Il beneficio di un approccio di questo tipo è evidente: si mantiene vivo l'interesse per le offerte (personalizzate) inviate ai propri prospect, e si aumentano i tassi di conversione.

Adottare un approccio personalizzato nel dialogo con il cliente, però, può risultare oneroso se non si dispongono di strumenti integrati ottimizzati per questo scopo: significa codificare procedure, creare strutture dati, algoritmi e query di interpretazione e sintesi che si traducono in costosi e lunghi progetti, nei quali si procede a sviluppare, testare e rilasciare le diverse versioni dei singoli frammenti che compongono una strategia di comunicazione concordata fra le infrastrutture di marketing e l'IT.

Un incubo. Per di più insensato alla luce della attuale congiuntura economica.

Ecco perchè alcuni non credono nella possibilità di evolvere decisamente in questa direzione, e sono pronti a deludere le aspettative di un'audience sempre più connessa ed interattiva confidando nel fatto che anche i propri concorrenti non potranno in questo momento fare di meglio.

Queste persone si sbagliano, perchè ignorano che questa evoluzione, soprattutto nei mercati esteri, si è già verificata, e che proprio grazie a questo fatto sono già disponibili, anche sul mercato italiano, soluzioni mature in grado di ridurre al minimo l'investimento di tempo e denaro. Queste soluzioni li abilitano a progettare dialoghi e follow-up personalizzati con la propria clientela, con strumenti di progettazione grafica che liberano dai problemi tecnologici e che rendono indipendenti dai vincoli imposti dall'IT.

Accanto ai così detti "top player", che i principali istituti di ricerca (nordamericani) individuano in soluzioni appartenenti a grossi editor (anch'essi, casualmente, nordamericani), che hanno però prezzi e modalità di messa in esercizio degne di sistemi d'altri tempi, altre soluzioni di mercato si stanno facendo largo, soprattutto in Europa, combattendo con i fatti (ed i costi), il "sentiment" di questi cosiddetti (ancora per poco a giudicare dai volumi di vendita) "top-player".

L'arma vincente di queste nuove soluzioni, in grado di ridicolizzare in alcuni casi le performance operative dei prodotti delle case più blasonate, è sopprattutto in un approccio smart che permette una messa in esercizio in tempi estremamente rapidi.

E allora, avete ancora remore a far evolvere la vostra comunicazione al livello successivo ?

sabato 18 dicembre 2010

Chi è che si sottoscrive alle vostre newsletter e che cosa gli interessa ?

Un consumatore che si sottoscrive ad una vostra newsletter, è un individuo che chiaramente si aspetta di ricevere da voi notizie (per lui) rilevanti.

Cosa si aspetta ?

A meno che il vostro prodotto non sia proprio la notizia, ovvero a meno che non operiate nel campo dell'editoria, si aspetterà qualche informazione in merito alla vostra offerta: se siete un tour operator, probabilmente è in ascolto per ricevere offerte mirate, se operate nel settore della moda, probabilmente vuol tenersi aggiornato sulle novità della vostra produzione ...
Se invece siete un editore, vorrà ricevere da voi le informazioni che ritiene potranno interessarlo. Si tratta di cronaca locale, di sport, di politica, di scienze, di moda ...

Ma quanto può durare l'interesse di questa persona ? Se continuiamo a trattarlo come un consumatore appena iscritto, senza nenache provare a capire quali sono i suoi interessi e le sue propensioni, la probabilità che i vostri contenuti continuino a stimolarlo scemeranno nel tempo. Ciò significa che il consumatore inizierà pian piano ad ignorare i messaggi che gli manderemo, giudicandoli a priori poco interessanti, fino a scegliere la cancellazione dall'account o, ancora peggio, il dirottamento delle nostre comunicazioni nella sua "Junk Mail".

Ecco perchè occorre capire chi è l'individuo che interagisce con voi, e perchè occorre rispondergli in maniera conseguente, adottando dinamicamente i vostri contenuti a quelle che sono le sue peculiari preferenze, espresse mediante le modalità di fruizione dei vostri contenuti, ovvero mediante i propri comportamenti.

Per capire chi stà interagendo con noi, è tuttavia necessario creare i giusti contesti che permettano all'utente di esprimersi: questo significa anzitutto strutturare le comunicazioni attraverso una serie di rimandi ad approfondimenti sempre più mirati, in modo da capire dal percorso di esplorazione effettuato quali sono le informazioni ritenute maggiormente interessanti. Una volta capito, occorrerà modificare la propria comunicazione in maniera conseguente, inviando al singolo individuo i contenuti per lui più interessanti.

L'adozione di questa strategia da parte delle imprese è stata in gran parte ritardata dal peso in termini implementativi ed economici necessario alla realizzazione della infrastruttura conseguente, rapportato alla potenzialità attesa dei canali digitali.

Oggi questo rapporto è decisamente cambiato: da una parte esistono sistemi agili ed economici, quali ad esempio Selligent Interactive Marketing, che offrono una infrastruttura ottimizzata pronta per essere calata nei diversi contesti tecnologici, in grado di effettuare autonomamente l'analisi comportamentale del singolo utente, e di metterla a disposizione per modificare le proprie strategie di comunicazione attraverso pochi click, e dall'altra parte i consumatori sono sempre più propensi all'utilizzo dei canali digitali, grazie anche alla disponibilità di nuovi dispositivi mobili, e conseguentemente anche di sempre nuovi canali di comunicazione, con un ruolo crescente dei così detti social network.

Possiamo dunque pensare di continuare ad inviare ai consumatori messaggi che non tengono in considerazione le singole individualità ? Decidete voi !